Spitzenleistung im Vertrieb

Laut der jüngsten Studie der Beratung Simon und Kucher und der Zeitschrift „absatzwirtschaft“ besteht ein recht eindeutiger Zusammenhang zwischen dem Erfolg eines Unternehmens und dessen Qualitäten im Vertrieb. Keine andere Abteilung hat so unmittelbaren Einfluss auf die Ertragslage eines Unternehmens und somit auf dessen Überlebens- bzw. Wachstumschancen.
Vielleicht kennen Sie das Zitat:
„Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert,
sondern von dem was es verkauft.“
Wie wahr!
Unter den Praktikern hält sich hartnäckig die Meinung der Vertrieb ist ein „Bauchgeschäft“. Es hat viel mit Intuition zu tun. Diese Machermentalität führt leider auch in der Unternehmensführung zu der Erkenntnis, dass Vertriebssteuerung schwer bis gar nicht möglich ist. Zu viele Parameter, zu viele Unwägbarkeiten, zu komplex. Grundsätzlich ist es tatsächlich ein umfangreiches Unterfangen, doch es ist weit mehr als nur Zufall, Glück oder nur Fleiß. Die Studien zeigen es: Gerade erfolgreiche Unternehmen kümmern sich um einen optimalen Vertrieb, um optimale Prozesse und um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP). In der Produktion ist dies bereits weit fortgeschritten. Im Vertrieb stecken die meisten Firmen, aus unserer Erfahrung, noch im Anfangsstadium. In den Kinderschuhen also.
In meinem neuen Buch „Spitzenleistung im Vertrieb“ möchte die Facetten der Vertriebsarbeit etwas klar stellen. In einem Überblick ergeben sich für den Leser zahlreiche Ansatzpunkte den eigenen Vertrieb zu professionalisieren. Es war und ist auch Grundlage meiner Vorlesung zum Vertriebsmanagement in einigen Bachelorstudiengängen. Es stellt also einen ersten Einstieg in das Thema dar. D.h. es wird hier jeweils nur ein erster grober Überblick gegeben, um in das Thema hinein zu schnuppern.
Jeder einzelne Bereich kann als Ausgangspunkt einer Optimierung dienen. Doch auch hier ist es wie beim Lesen einer Landkarte.
Wer das Gebiet einmal überblickt, der findet seinen optimalen Weg.

Viele Grüße
Hans-Gerd Mazur

 

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